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Évolution ou révolution?
La numérisation dans la commercialisation immobilière – l’activité d’intermédiaire traditionnelle est-elle encore d’actualité ? Sur l’actualité et les tendances.
Actuellement, peu de domaines de l’immobilier sont soumis à autant de transformations que celui de la commercialisation. Les technologies numériques et les nouvelles méthodes multiplient les possibilités de rendre les processus plus efficaces et plus «user friendly».
La question se pose alors:
L’activité d’intermédiation traditionnelle a-t-elle encore un avenir à l’ère du numérique? Quelles sont les nouvelles tendances et technologies qui se sont d’ores et déjà imposées sur le marché? Où en sommes-nous seulement qu’au début de cette phase de transformation? Les exigences des clients ont également évolué – les générations Y et Z attendent des approches différentes de celles de leurs prédé-cesseurs. Comment ces attentes différentes s’expriment-elles et comment les entreprises immo-bilières peuvent-elles y répondre? Parallèlement, le secteur et ses acteurs sont confrontés à de nouveaux défis, ainsi qu’à de nombreuses opportunités et divers risques. Pour mieux comprendre ces évolu-tions et mieux cerner les frontières indistinctes entre le monde numérique et le monde analogique, nous nous sommes réunis avec notre gestionnaire d’actifs, Fundamenta Group (Schweiz) AG. Ensemble, nous nous sommes penchés sur les tendances actuelles pour évaluer ce que l’avenir réserve à la commer-cialisation des biens immobiliers.
D’un côté: la nouvelle réalité …
La commercialisation de biens immobiliers est actuellement en phase de profonde mutation, sous l’impulsion de la numérisation. Les technologies modernes, notamment l’intelligence artificielle (IA), permettent aux entreprises de travailler plus effica-cement tout en améliorant la qualité de leurs ser-vices. Cette nouvelle réalité se manifeste déjà dans plusieurs domaines de la commercialisation immobi-lière.
Toute organisation moderne souhaitant se tour-ner vers l’avenir n’a d’autre choix aujourd’hui que de recourir à des solutions de numérisation, qui vont de l’analyse automatisée des données à l’optimisation des stratégies de commercialisation. Un des domaines qui profitent particulièrement de ces nouvelles technologies est celui de la rédaction d’annonces immobilières.
Annonces immobilières:
Rédaction assistée par l’IA:
Des outils tels que ChatGPT sont capables de rédiger des annonces immobilières de qualité, faisant ga-gner un temps considérable. L’utilisation de l’IA permet d’améliorer la qualité linguistique des textes et de les adapter aux besoins individuels. Cette technologie permet de créer des annonces at-trayantes et informatives qui attirent l’œil et l’intérêt des acheteurs et locataires potentiels. Néanmoins, il demeure indispensable de les faire vérifier par les yeux d’un expert de manière à s’assurer que les textes répondent aux exigences et aux attentes spécifiques du groupe cible. L’intervention humaine reste essentielle pour prendre en compte les subtili-tés et les nuances qui conditionnent le succès dans le domaine de la commercialisation immobilière.
Exemple pratique:
L’IA en action:
Pour donner un exemple du niveau de qualité que peut offrir l’IA, notre gestionnaire d’actifs a demandé à ChatGPT de créer l’annonce immobilière ci-dessous. Cet exemple montre comment l’IA est capable de géné-rer un contenu de qualité tout en accélérant le processus de création d’annonces.
La requête:
Rédige-moi une annonce pour un appartement neuf de 3.5 pièces dans la ville de Zurich avec deux chambres à coucher, une surface de 110 m2 et un loyer mensuel brut de CHF 3000.–.
Le résultat:
Appartement moderne au cœur de Zurich – nouvelle construction de 3.5 pièces et de 110m2
Bienvenue dans l’appartement de vos rêves! Cet appartement exclusif de 3.5 pièces et d’une superficie géné-reuse de 110 m2, dans un nouvel immeuble ultramoderne situé en plein cœur de Zurich, vous tend les mains.
Aménagement:
- Nombre de pièces: 3.5
- Surface: 110 m2
- Nombre de chambres: 2
- Salles de bain: 1 (équipée haut de gamme)
- Cuisine: moderne et entièrement équipée
- Séjour: salon inondé de lumière avec des fenêtres allant du sol au plafond
- Balcon: large vue dégagée sur la ville
Atouts:
- Nouvelle construction d’architecture contemporaine
- Matériaux et équipement haut de gamme
- Concept d’espace moderne et ouvert
- Chauffage au sol offrant un climat de vie agréable
- Situation centrale dans la ville de Zurich
- Commerces et transports publics à proximité immédiate
Loyer:
- Loyer mensuel brut: CHF 3000.–
- Charges: incluses
Disponibilité:
L’appartement est disponible immédiatement. Prenez rendez-vous dès aujourd’hui pour organiser une visite et vous laisser convaincre par cette offre de logement de qualité.
Contact:
Nous nous tenons à votre disposition pour toute information complémentaire et pour convenir d’une date de visite. Contactez-nous à (coordonnées) ou par e-mail à (adresse e-mail)
Étonnant voire effrayant, n’est-ce pas?
Visites virtuelles:
Très répandues dans le secteur immobilier, la réalité virtuelle (RV1) et la réalité augmentée (RA2) permettent aux acheteurs et locataires potentiels de visiter virtuellement des biens immobiliers sans avoir à se déplacer. Non seulement cela permet d’économiser du temps et de l’argent, cela évite aussi du stress et de la frustration, car les personnes intéressées n’ont plus à faire la queue sur place avec une centaine d’autres candidats pour visiter l’objet en question. Qui aurait cru qu’un jour, la RV nous permettrait de nous faire une idée très proche de la réalité d’un bien immobilier, sans avoir à nous déplacer? Grâce à la numérisation, un locataire potentiel du Tessin, par exemple, peut découvrir l’appartement de ses rêves en Suisse alémanique, sans quitter son canapé.
Outils et plateformes:
De nombreux outils et plateformes numériques permettent déjà un traitement plus rapide et plus efficient des transactions immobilières, offrant ainsi des gains d’efficacité. Les processus automatisés tels que les visites en ligne, les candidatures numériques ou la signature électronique des contrats de location permettent de gagner du temps et de réduire considérablement la charge administrative. Les personnes intéressées peuvent ainsi déposer une offre à tout moment et indépendamment du lieu où elles se trouvent, tandis que les commerciaux peuvent saisir immédiatement toutes les données concernées dans le système et automatiser la vérification des références et de la solvabilité. Une fois la vérification terminée et concluante, le contrat de location peut être soumis à une signature numérique, cette forme étant juridiquement valable en Suisse, même en l’absence de format papier.
Autre exemple: les «landing pages» pour la tarification empirique et la génération de leads. Ces landing pages ne sont rien d’autre qu’un site web informant les clients potentiels sur les stratégies de tarification basées sur les données. Elles proposent en outre des outils interactifs tels que des calculateurs de prix qui renforcent l’engagement et montrent aux personnes intéressées les avantages d’une tarification empirique. Les livres blancs ou les webinaires ne fournissent pas seulement des informations complémentaires, ils permettent également de collecter des données de contact. Des témoignages, à savoir des recommandations par des personnes qui utilisent déjà ce type d’offre, et des boutons «Call to Action» renforcent la confiance et encouragent à prendre contact ou à participer à des événements allant plus en profondeur.
Analyse des données et personnalisation:
Traditionnellement, les entreprises immobilières prennent leurs décisions en fonction de leur expérience sur le terrain et des tendances historiques. Mais, le big data permet désormais, grâce à l’IA, de mettre en oeuvre avec plus de précision les tendances du marché et les préférences des clients. Ainsi, des informations pertinentes peuvent être générées sur des échelles géographiques très petites.
Par exemple, la densité de restaurants et de cabinets médicaux peut donner une indication sur la manière dont un quartier se développe. Ainsi, les investisseurs bénéficient d’une bonne vue d’ensemble des coûts, comprennent les raisons pour lesquelles les prix se situent à un certain niveau, peuvent savoir si les loyers pourront être maintenus à ce niveau sur le long terme, etc. Et pour répondre aux besoins des locataires, il est également utile de disposer d’analyses montrant quelles caractéristiques d’un logement, à savoir sa taille, son agencement, ses espaces extérieurs, etc. sont particulièrement recherchées dans telle ou telle ville, par exemple. Vous pouvez ainsi créer des offres sur mesure, ce qui renforce la fidélisation de la clientèle. C’est presque comme si le marché immobilier pouvait soudainement lire dans les pensées des clients potentiels.
… de l’autre: les premières étapes
Les effets de la numérisation ne sont pas encore généralisés, mais ils commencent à se faire sentir dans des domaines tels que:
Le «matching» entre acheteurs et vendeurs:
Les plateformes centrées sur les transactions, comme Immobilienscout en Europe, dominent le marché. Elles offrent des écosystèmes qui mettent en relation les acheteurs, les vendeurs et les prestataires de services, tout en intégrant des processus d’achat transparents ainsi que des services complémentaires tels que le financement.
L’acquisition de mandats:
Elle demeure en grande partie manuelle, mais les systèmes de CRM et les outils de données aident déjà les agents immobiliers à identifier les biens potentiels et à gérer les contacts. Des plateformes comme Salesforce ou HubSpot permettent de trouver plus rapidement de nouveaux projets et de cibler les parties intéressées.
Garder de cap
Cet enthousiasme ne doit néanmoins pas nous faire sous-estimer les défis et les risques qui demeurent. À savoir:
La protection des données et la sécurité:
Le traitement de grandes quantités de données personnelles nécessite des mesures strictes de protection des données, qui ont été encore renforcées par la récente révision de la loi fédérale sur la protection des données (LPD), le 1er septembre 2023. Les cyberattaques et les fuites de données peuvent avoir de graves conséquences et compromettre la confiance des clients. Personne ne souhaite que ses données personnelles tombent entre de mauvaises mains – cela reviendrait à entrer par effraction dans son «chez-soi numérique».
La dépendance aux technologies:
Notre dépendance croissante à l’égard des outils et des plateformes numériques peut poser des problèmes en cas d’incidents ou de pannes techniques. Les entreprises doivent s’assurer qu’elles disposent de solides infrastructures informatiques et plans d’urgence. Il serait en effet extrêmement frustrant de voir la visite virtuelle de l’appartement de ses rêves s’interrompre soudainement en plein nirvana numérique à cause d’une panne de serveur.
La complexité et les coûts:
Le déploiement et la maintenance des systèmes numériques peuvent s’avérer complexes et coûteux. Le montant des investissements nécessaires peut constituer un frein pour les PME qui ont ainsi du mal à suivre le rythme de leurs principaux concurrents.
La résistance au changement:
Le secteur de l’immobilier est traditionnellement plutôt conservateur et réticent au changement. Mais cela est un frein à la numérisation, ce qui peut affecter des avantages concurrentiels. Il faut du temps et de la patience, mais au final, cela en vaut la peine. Il est également important d’impliquer activement les collaborateurs dans le processus et de leur offrir des formations et des cours ciblés afin d’adapter la culture d’entreprise.
Une question de génération?
Mais au-delà de toutes ces opportunités, défis et risques, il convient également de ne pas sous-estimer non plus le principal facteur de changement, à savoir la réduction des contacts personnels. Tous les changements que nous avons évoqués, qu’ils fassent déjà partie du quotidien ou qu’ils soient encore à peine naissants, nécessitent l’adoption de nouvelles stratégies pour établir la confiance entre les parties. De même, l’attitude et les exigences varient d’une génération à l’autre.
C’est ce qu’illustre le graphique suivant:
L’avenir de la commercialisation de biens immobiliers
Générations
La numérisation ne semble pas être un enjeu pour la génération Y ou Z, c’est-à-dire les milléniaux et les «Digital Natives». Ceux-ci sont eux-mêmes le produit des dernières évolutions et ont grandi dans un monde numérique. Ils ne veulent plus dépendre des agents immobiliers, et exigent des expériences numériques innovantes et interactives, qui leur permettent de se procurer eux-mêmes tous les documents et informations nécessaires à la prise de décision.
Les baby-boomers et la génération dite «silencieuse », qui représentent à eux deux 37% des acheteurs et/ou des locataires, sont plutôt demandeurs de sécurité et de stabilité, ce que peut leur apporter la démarche classique de l’agent immobilier. Ils sont considérés comme plutôt sceptiques et préfèrent les interactions en personne, mais sont ouverts aux applications en ligne, à condition qu’elles soient «user friendly».
Malgré les différences d’acceptation des outils numériques entre les générations, il existe aussi des applications qui ont fait leur entrée dans notre quotidien, toutes générations confondues. Pensez par exemple à l’utilisation des signatures électroniques. Comme pour beaucoup d’autres choses, la numérisation peut apporter des avantages à toutes les générations, à condition de tenir compte des différents besoins et attentes.
L’art de l’équilibre
Comment conjuguer harmonieusement le développement d’un secteur basé sur un modèle plutôt traditionnel jusqu’à présent aux processus de numérisation qui y ont fait leur apparition, sans léser ni l’un ni l’autre? C’est simple: en faisant fi des préjugés. La numérisation dans le domaine de la commercialisation immobilière offre de nombreuses opportunités d’optimiser les processus et d’augmenter la satisfaction des clients. Le rôle du gestionnaire d’actifs se présentera à l’avenir sous un format plus numérique. Les interactions seront plus rapides et se feront en appuyant sur un simple bouton. L’IA devrait être amenée à prendre une place de plus en plus importante pour créer des expériences personnalisées pour les utilisateurs et pour affiner les analyses de marché. Mais la demande va concerner l’ensemble des parties prenantes. Ce domaine dynamique à fort potentiel ne cesse de croître et de se développer.
Mais en même temps, les risques associés doivent être gérés avec soin. Les entreprises qui investissent dans des technologies modernes tout en veillant à la protection des données et à la sécurité peuvent profiter de leurs avantages et se positionner sur le marché avec succès sur le long terme.
Sans aucun doute, tout l’art consiste à trouver l’équilibre parfait entre l’efficacité numérique et la créativité humaine, afin d’exploiter pleinement le potentiel de la numérisation sans perdre le caractère humain de la commercialisation immobilière.
1 | La réalité virtuelle (RV) est une technologie qui crée un environnement interactif en 3D généré par ordinateur, dans lequel les utilisateurs peuvent s’immerger à l’aide d’un matériel spécifique. |
2 | La réalité augmentée (RA) est une technologie qui superpose en temps réel des contenus et des informations numériques au monde réel, ce qui permet d’élargir la perception de l’environnement, par exemple en insérant des meubles virtuels dans des pièces vides notamment lors d’un staging immobilier. |